线上很美，线下还需要脚踏实地

 陈文周带领村民参加古田民富中心在长乐机场的展销会。

欣南岭的产品在永辉上架。

欣南岭的菌菇生产线

南岭村民种植的香菇

南岭村在永辉专柜派驻了促销员。

今天在助村栏目亮相的是省工商局派驻古田县平湖镇南岭村党支部第一书记的陈文周。为了将村庄优质特色农产品推介出去，他帮助南岭村成立欣南岭果蔬农民专业合作社，注册商标“欣南岭”。在推广品牌的过程中，陈文周边实践边思索，从开始单纯倚重互联网线上销售，到进驻福州永辉实体门店，走向线上线下齐发力。他的经历代表了“互联网+”风口下贫困村农业触网的真实景象

淘宝很美

可惜门槛太高

南岭村是个偏僻的山区村，地貌为低山丘陵，平均海拔750米。村内不但路、水、电、农田水利等基础设施匮乏，蔬菜、水果、食用菌种植也未形成规模，村民无支柱产业，村集体收入长期为零。

陈文周到任后，发挥省工商局的市场、商标、广告、直销等职能特点，帮助南岭村成立欣南岭果蔬农民专业合作社，注册商标“欣南岭”。

注册商标只是第一步，更关键还在于树立品牌的有限认知。

在品牌推广之初，陈文周运用“互联网＋”和飞地思维，通过网络销售实现以销促产。

为了推广“欣南岭”，陈文周为南岭村开通了淘宝店、微店和微信公众号“古田欣南岭农民合作社”，把展示、销售和宣传功能集成在同一平台上。以“众筹预售”方式销售蓝莓鲜果、有机葡萄、食用菌等农产品，同时借助媒体力量，将南岭村淳朴的风土人情，“欣南岭”自然而然种植的品牌内涵，传递给目标消费群体。

但现实还是挺残酷的，淘宝店销售虽带来了部分收益，很快还是遇到了发展瓶颈。他表示：“对于销售初级农产品的贫困村，有一定效果，但是想做大，初期投入高、风险大，做品牌的也难以成长。”

因为在淘宝这一平台上，销售初级农产品的同类网店数量相当庞大，由于特色不明显，淘宝搜索通常按照综合排名，在起步阶段搜索显示页面十分靠后，销售机会少，收入不多，发展艰难。他们也想尝试淘宝直通车，但是需要大量经费投入。销售收入难以支持运营，难以立竿见影，不适合贫困村。非常红火的淘宝众筹，针对网店等级、品牌、众筹物品的要求门槛高，对于大部分销售初级农产品的众筹不接纳，更难以介入。

天猫店虽然是信誉的保证，且淘宝搜索同类产品默认排名靠前，但同样存在激烈的竞争，初期投入大，运营费用高，还需专业团队，存在较大风险，也不适合贫困村。

微信众筹

难以跳出熟人圈

淘宝的渠道不通畅，南岭村在微店、微信平台众筹领域进行了积极尝试。他们与传统媒体合作，先后和助村栏目、893广播陆续推出了两次蓝莓鲜果轻松筹，运用网络营销手段对品牌进行全面的包装。

随后还进行了有机葡萄、古田水蜜桃和菌菇礼包的众筹。在每一次的众筹中，无论文案策划，还是营销理念，陈文周都在刻意求新，力求增加受众对产品的认可度和微信转发量。譬如，在葡萄众筹中，每一份鲜果都会附送农残试纸，让消费者参与求证其“无膨大剂、非催熟”的绿色概念。在水蜜桃众筹中，强调自然熟；在菌菇众筹中，提出爱心众筹人人帮。这些众筹项目均超额完成了众筹的额度，取得了良好效益，实现了南岭村村财收入零的突破。

虽然陈文周使用了多种方法促进众筹信息传播，但是微信的转发量始终有限，难以完全跳出熟人圈，对于大部分销售单一初级农产品的贫困村，熟人圈消费能力有限，消费周期较长。而且在微信销售中，受制于物流配送，生鲜农产品的销售范围一直被局限。

“水果众筹我们主打‘即采即送最新鲜’的主题，但在夏季只要超出福州市区，物流就难以保证产品的鲜度和卖相，拓宽销售渠道受现实条件所限制。”陈文周的“触网”之路再次遇到转折点，未来如何进一步拓展销路的问题摆在他的面前，亟待解决。

进驻超市

一只踩在线下的脚

“网店模式不乏成功的案例，但通常依托线下实体坚实的企业或财团。针对要尽快脱贫的贫困村，实际的制约瓶颈显而易见。”陈文周分析说。

基于微信、微博朋友圈的电商方式，受制于社交圈的大小，虽然对于初创期的创业者来说是很有想象空间的，但是无论是物流配送，还是周边实体超市的冲击，都不能长久有限地推动销售。“除了推动线上销售和宣传之外，我们还需要另外一只踩在线下的脚。”陈文周决定推动实体销售。

丰富食用菌系列产品的种类，通过瑞士公证行（SGS)各项检测，取得了QS生产许可，申请了国际条形码，设计了独具特色的包装，南岭村的产品具备了线下实体销售的一系列必要条件。

今年年初，借助古田县民富中心搭建的销售平台，他还带着村民，将南岭村的食用菌产品带到了多场年货展销会，货品均销售一空，带来的不仅仅是实打实的村财持续增收，更是对“欣南岭”品牌的进一步宣传。

在省工商局领导的关心下，“欣南岭”品牌食用菌产品得到了永辉超市高层的认可，已于今年1月正式进驻永辉超市，在福州15家A类门店上架销售。此举也是永辉超市积极参与精准扶贫，履行社会帮扶责任的有力举措。目前“欣南岭”是古田县唯一在福州永辉上架的食用菌品牌，采取购销模式。

为了抓住春节这一有利销售档期，合作社第一时间组建了营销团队，制定营销策略，在永辉店内设置宣传牌，在福州各大写字楼投放电梯广告。前期营销取到了初步成效，进驻超市一个多月，“欣南岭”的产品销售额突破12万元，为村民增收开辟了一条稳定的渠道。

线上线下

进行互动式导流

随着线上线下联合销售渠道的初步成型，“欣南岭”品牌知名度不断提升，南岭村今年计划建设智能温控大棚，进行食用菌种植转型升级。

以往的线上销售只是一个村的单打独斗，今年村里的合作社成为古田县民富农业专业合作社联合社的成员，加入“民富商城”微店平台，借助政府的推动力抱团发展。线下销售方面，永辉超市将继续大力支持，增加进驻的门店数量和系列产品的种类，有效拓展实体销售市场，稳固销售渠道。

此外，借助古田县每个月的乡村旅游节，陈文周还将策划推广“互联网＋菌菇流通销售＋乡村旅游”的多元化营销模式。消费者在永辉超市购买“欣南岭”一定金额的菌菇产品，赠送古田乡村旅游优惠券，通过微信公众号了解、预约，把超市消费者引导成乡村游客。既增加“欣南岭”销量，又推进乡村旅游的消费，逐步积累客户群体，实现两大特色产业合作共赢。通过多元化营销，使线上线下进行互动式的导流，借助流通市场的优势，拓展古田区域性的旅游市场，把加法变成乘法。